아무리 AI가 발전해도 영업직 만큼은 없어지지 않는 이유

AI의 진화에 따라 수많은 직업이 사라질 것이란 말이 있습니다. 이미 지금도 기계화로 인해 일자리를 뺏기는 사람이 나오고 있는 상황입니다.

그러나 LinkedIn의 마케팅 부서 책임을 맡고 있는 'Justin Shriber'에 따르면 "영업직은 AI에게 자리를 빼앗길 일이 없다"라고 말했습니다.

 

 

지금 존재하는 직업의 49%가 AI에게 빼앗기다

2016년 대부분의 기업이 AI의 도입을 검토하고 있으며, 특히 페이스북, 아마존, 구글과 같은 IT기업이 AI 연구에 협력한다고 발표해 큰 화제가 되었습니다.

<Bloomberg Terminal analysis>에 따르면 인공 지능의 도입을 발표한 기업 수가 이미 2014년, 20미만에서 200까지 급증하고 있는 것으로 조사되어, 이 흐름은 앞으로도 계속될 것이라 생각됩니다.

 

결국 AI는 일의 효율을 높이는 한편, 노동자의 일자리를 빼앗는 것이 아니냐는 우려도 있습니다. 이미 제조업 등에서는 상당히 기계화가 진행되어 있으며, 일설에는 지금 존재하는 직업의 49%가 AI에 의해 대체될 수 있다 라는 예측이 나오기도 했습니다.

그 직업 중에는 판매 등의 업무도 포함되어 있지만, 사람과 사람이 만나는 업무 전부가 AI에게 양보될 일은 없을 겁니다. 그 중 하나는 바로 영업직. AI에 의해 일의 변화는 있을지언정, 영업은 앞으로도 사람과 사람과의 상호작용하에서만 성립될 것입니다.

그 이유는 다음 3가지 입니다.

 

 

이유1. AI의 도입에 의해 인간의 상담 능력은 더 올라가기 때문에

영업직 직원은 회의의 예약이나 메일 송수신 등의 잡무에 쫓기는 일이 자주 있습니다. 이런 잡무를 AI에게 맡기는 것만으로 영업 담당자에게 가장 중요한 '거래'에 시간을 할애할 수 있습니다.

영업 거래에 있어서 가장 중요한 것은 타이밍을 가늠하는 것입니다.

상담을 하는 가장 적절한 시기는 오히려 인공지능과의 조합을 통해 그 데이터를 산출할 수도 있습니다. 그리고 준비에 집중함으로써

상담의 성공률을 높일 수 있을 겁니다.

 

 

이유2. AI는 수집할 수 없는 정보를 인간은 느낄 수 있으니까

AI가 사람보다 낫다고 할 수 있는 점은 방대한 데이터를 축적할 수 있다는 점에 있습니다. AI는 모든 데이터를 모아 다음에 취할 최선의 행동을 제안할 수 잇습니다.  (AI에게 영업 전화를 건 뒤, 해당 고객에게 보충 설명을 하도록 명령)

실제로 'Salesforce'에서 실제 사용하는 AI(Einstein)은 메일이나 캘린더 등 모든 데이터를 분석한 뒤, 영업 목표에 근거한 조언을 합니다. 고객의 감정 변화를 수집한 다음에는 다음에 취해야 하는 액션까지 제시해줍니다.

그러나 사람의 감정은 데이터만으로 모든 것을 읽을 만큼 간단한 것이 아닙니다. 뛰어난 영업 사원은 현장의 분위기를 읽는 것에 능숙하고 거기서 느낀 것을 비즈니스에 활용해 갑니다. 인간은 AI가 하지 못하는 데이터를 수집할 수 있습니다.

 

 

이유3. 내적 감정을 읽어내는 것은 인간만이 가능한 능력이니

각 관계자들을 챙기는 것은 영업 거래의 핵심입니다. 일각에서는 하나의 구매 행동에 대해 평균 6.8명의 사람이 관련되어 있는 것으로 알려져 있습니다. 그 사람들을 조정하는 것도 영업 사원의 매우 중요한 업무 중 하나입니다.

높은 가격의 상품을 구매할 때, 구매자는 판매자를 신뢰하고 의사 결정을 내립니다. 판매자를 만나 자신의 불안과 의문을 없애고 싶은 질문을 던집니다. 파는 사람은 프로의 입장에서 자신의 상품이 안전하고 살만한 것임을 상대에게 전하지 않으면 안됩니다. 이때 중요한 것이 신뢰나 공감 같은 질적인 측면이며, 이것은 AI가 가질 수 없는 것입니다.

 

AI는 인간의 내적 감정을 물론 사소한 말투의 뉘앙스도 이해할 수 없습니다. 아마존의 'Alexa'와 애플의 'Siri'는 미리 설정된 스크립트에 의존하고 있어, 엉뚱한 질문에는 오히려 대답 못하는 경우도 종종 있습니다.

최근 몇 년 동안 AI는 인간에 더 가까운 존재가 되도록 진화를 이루었습니다. 그러나 인간은 600년 동안 진화해온 복잡한 생물입니다. 다양한 내적 감정에서 태어난 수백만 달러의 거래를 관리하려면 아직은 AI가 맡기에는 역부족이지요.

 

위 3가지가 바로 영업이란 업종이 간단히 기계에 의해 대체될 일이 없다고 생각하는 이유입니다.