모르면 손해 보는 중소기업 PR마케팅

이제 막 스타트업을 하는 신생기업이나 벤처기업에서 진행하는 업무 중, 매우 핵심적인 역할 하나가 자사의 브랜드 마케팅 전략입니다. 대기업같이 윤택한 자금과 시간을 투자하지 못하는 벤처기업에서는 자사의 PR을 지속적으로 외치는 것이 필수적인 구실입니다. 그러나 아이러니하게도 지명도가 낮고 마케팅의 예산확보가 적은 신생기업이나 벤처기업은 마케팅 및 광고 측면에서 불리할 수밖에 없는 입장입니다.

 

하지만, 예를 들어 벤처기업 A사가 자사의 제품을 PR하는 경우, 소비자는 PR과 별도로 제 3자의 정보를 통해 A사의 제품에 흥미와 관심을 더 가지게 된다는 사실을 알고 계신가요? 지금까지의 PR전략과 앞으로의 PR전략을 어떻게 다룰지 소개합니다.

 

 

1. “콘텐츠 마케팅”이라고?

최근에는 소셜미디어 라던지 무료 홈페이지 빌더 등을 통해 PR전략을 실행하기 위한 도구로 이용하는 경우가 많습니다. 물론 대부분의 속사정은 “무료”라는 저예산이 큰 발목을 잡고 있는 경우가 많겠지요. 하지만 이는 PR 전략을 실행하는데 있어, 추후 타사에서 분리하여 나오기 어려운 상황이 나올 수도 있습니다. 그래서 이번에는 PR의 세계에서 성공을 위한 팁을 소개합니다.

 

비용대비 효율적인 비즈니스 인지도를 높여 이익을 얻을 수 있는 매력적인 마케팅 방법? 그것은 바로 “콘텐츠 마케팅”입니다.

 

2012년 이후, 미국을 중심으로 “콘텐츠 마케팅”은 부상하는 트렌드 단어로 선정되었습니다.
Content Marketing Institute (CMI)와 Marketing Profs 조사에서는 미국의 B2B 비즈니스의 90%가 “콘텐츠 마케팅” 기법을 활용하고 있다고 합니다.

 

그 정의를 내려보면 다음과 같습니다.

• 대상이 되는 고객을 명확하게 정의하고 이해한다.
• 대상의 흥미에 맞는 가치 있는 콘텐츠를 작성·제공한다.
• 대상을 끌어들이는 획득관계를 구축한다.
• 자사의 이익이 되도록 고객작업을 수행한다.

 

블로그와 뉴스레터, 기타 콘텐츠를 소셜미디어 등을 활용하여 확산해 나가는 것으로, 목표고객에 당신의 사업을 발견하게 만들어, 지속적인 관계를 만드는 것이 “콘텐츠 마케팅”입니다.

 

 

2. “콘텐츠 마케팅”의 장점은?

① 고객과의 관계형성의 출발점

자사의 웹사이트에 게재한 콘텐츠를 소셜미디어를 통해 공유하면 고객과 양방향 대화를 시작하는 계기가 된다. 그러한 대화는 목표고객의 흥미와 관심을 알 기회도 된다.

 

② 브랜드 인지도를 높이기

새로운 콘텐츠를 만들고 공유하고 있으면 고객과의 연결이 늘어나고, 결과적으로 브랜드에 대한 인지도와 관심이 향상된다. “콘텐츠 마케팅”을 실시하고 있는 많은 기업들이 실제로 브랜드 인지도 향상을 목적으로 콘텐츠 마케팅을 실시하고 있다고 답했다.

 

③ SEO: 목표고객의 유입을 촉진

검색엔진이 선호하는 콘텐츠의 조건은 “신선하고 양질의 콘텐츠인지…”, “다른 웹사이트에서 많은 링크가 걸려 있는지…”, “소셜미디어에 공유되어 있는 것인지…” 등이 있다. 작은 틈새라도 비즈니스 특유의 키워드에 특화된 콘텐츠를 만들면 그 단어의 검색결과에서 상위를 차지하는 콘텐츠가 태어날 가능성이 높다. 결과적으로 목표고객의 유입을 촉진할 수 있다.

 

④ 비용대비 효율적인 고객유치

허브스팟(HubSPot)의 조사에 따르면 인바운드 마케팅(콘텐츠 마케팅 포함)은 다른 유료광고에 비해 60% 저렴한 비용투자로 사이트 유입을 획득할 수 있다는 결과를 발표했다. 마케팅에 대해 무한정인 예산을 투입할 수는 없다. 특히 벤처·신생 기업에게 “콘텐츠 마케팅”은 투자대비 효과의 극대화를 기여할 수 있다.

 

⑤ 충성도 높은 고객을 지켜라

항상 새롭게 관심을 끄는 콘텐츠를 제공해주는 웹사이트는 고객에게도 신경 쓰이는 존재가 된다. 반대로 언제 방문해도 바뀌지 않는 웹사이트에서 보람을 느끼지 못하는 고객은 다시 방문하려 하지 않을 것이다. 정기적으로 사이트에 방문하게 된 잠재고객은 나중에라도 구매를 할 확률도 높아진다. 기존 고객도 콘텐츠가 매력적이라면 관계를 계속 이어가려 한다.

 

⑥ 소셜미디어의 활용으로 이어나가라

웹사이트에 새로운 콘텐츠를 만드는 것은 소셜미디어에 공유할 수 있는 재료를 만드는 것이기도 하다. 간혹 소셜미디어를 사용하여 다른 웹사이트의 정보를 공유하고 있는 경우도 있는데, 그런 경우 모처럼 관계를 맺은 고객을 다른 사이트에 뺏길 수 있는 상황이 벌어지기도 한다.

 

⑦ 고객의 신뢰를 빠른 시간에 구축할 수 있다

“내용이 도움이 됐다.”, “새로운 지식을 얻었다.”고 느끼면 고객은 당신의 브랜드를 신뢰하고 가치를 두게 될 것이다. 이러한 내용은 당신의 사업이 제대로 고객과 시장을 이해하고 있다는 것을 알 수 있는 좋은 기회가 된다. 벤처 및 신생기업은 고객의 신뢰를 아직 얻지 못하는 경우가 많기 때문에 콘텐츠 제공을 통한 신뢰관계 구축이 큰 의미를 가져온다.

 

⑧ 판매주기를 앞당긴다

많은 스타트업 기업들은 잠재고객을 구매로 연결하기까지의 판매주기가 긴 것이 현실이다. 콘텐츠 마케팅의 훌륭한 점은 관심도가 낮은 잠재고객을 단기간에 구매의욕이 높은 고객으로 바꿀 수 있다는 것이다. 콘텐츠를 통해 귀하의 산업과 시장에 대해 교육하거나 필요한 정보를 제공하거나 하면, 잠재고객을 급속도로 “열정 넘치는”고객으로 바꿔 빠른 구매로 이끌 수 있다.

 

⑨ 경쟁사와 차별화 가능

특정 시장을 향한 가치 있는 콘텐츠를 발신해 나가면 서서히 그 시장의 오피니언 리더의 지위를 구축하게 된다. 그러면 비록 제품이 경쟁사와 유사하더라도 당신의 사업을 경쟁업체와 차별화할 수 있게 된다. 또한 콘텐츠가 사이트에 축적되면, 그 풍부한 콘텐츠가 타사의 신규 진입을 막을 수 있는 역할도 하게 된다. 콘텐츠가 없는 경쟁사는 인터넷이라는 새로운 장소에서 존재감을 구축하는 시간적인 측면에서 당신을 이길 수 없다.

 

⑩ 전문가가 되기

시장에 대한 콘텐츠를 만드는 것은 그 업계의 전문가가 되기 위한 좋은 수단이다. 콘텐츠 제작을 위해 항상 연구하고, 최신 트렌드를 쫓다 보면 콘텐츠의 주제에 대해 깊은 생각을 할 수밖에 없다. 깊이 생각하고 문장으로 구성하여 만들어 나가면, 항상 그 영역의 선두지위를 확보할 수 있게 된다.

 

 

3. Web 마케팅의 세가지 영역

Pre Access: 웹사이트의 어떤 광고에서 유도하고 접근했는가?

On Access: 웹사이트의 어떤 페이지를 방문하여 달라고 하는가?

Post Access: 웹사이트를 방문한 후, 어떻게 사용자와 관계를 구축했나?

 

 

이러한 사고방식이 웹마케팅에서는 필수라 할 수 있습니다. 이 세가지 중에서 어느 것이 가장 중요한지 생각해보면, 아무래도 Pre Access입니다. Post Access가 중요하다는 의견도 있지만, 사용자가 다시 방문하게 하거나, 사용자와의 신뢰관계를 구축하는 노하우가 있다 하더라도, 애초에 잠재고객을 끌어들이지 못하면 아무런 의미가 없습니다. 그리고 그런 노하우가 검증된 것인지 확인할 기회도 없습니다.

 

Pre Access를 진행할 때에는 어떤 광고를 통해 어떤 사용자를 웹사이트에 유도하느냐가 중요합니다. 유도하는 방법으로는 검색 리스팅 광고, 제휴, 배너 광고 등의 인터넷 광고와 SEO 대책, TV 잡지에서 이뤄지는 크로스 미디어 등 다양한 방법이 있습니다.

 

이렇게 광고를 진행하다 보면, 서서히 결과가 보이기 시작합니다. 특히 인터넷 광고는 대부분 결과를 바로 알 수 있기 때문에 지금 진행하는 광고와 웹사이트의 궁합이 확실히 파악할 수 있습니다. 그 효과가 그다지 만족 못할 경우, 어느 프로세스에서 재미를 못 봤는지 검증해야 합니다.

 

확인해야 하는 순서는 Pre Access ⇨ On Access ⇨ Post Access 순으로 다음과 같습니다.

 

 

• Pre Access
  검색 리스팅 광고의 경우 키워드의 효과의 잘잘못을 검증한다.
  기타 제휴/매체에 출고된 광고의 경우 결과의 좋고 나쁨을 검증한다.
• On Access (프로모션에서 사용된 랜딩페이지를 조사)
  검색 리스팅 광고와 그 외 기타 광고를 같은 페이지로 할 것인지, 따로 설정할 필요가 있는지 검증한다
  광고를 통한 랜딩페이지가 제대로 연결되었는지, 고객이 느끼는 인상은 어떤지 검증한다.
• Post Access
  주기적인 이메일 발송 서비스를 사용하는 경우, 보내는 주기는 적당한지, PC와 모바일에서 내용을 바꾸는 것이 좋은 것인 것 검증한다.

 

이러한 상황에 대해서도 단순한 독립적으로 별도의 프로젝트로 진행해서는 안되고, 종합적인 검토작업이 필요합니다. Pre Access의 방법을 바꾸게 되면 그에 맞는 랜딩페이지도 새롭게 필요하고, 그 후의 대한 대책도 달라집니다. 결과적으로 종합적인 판단이 중요해지는 이유입니다.